神奇舊鈔的營(yíng)銷故事
營(yíng)銷人員要想取得好的銷售業(yè)績(jī)、獲得好的職業(yè)發(fā)展，就需要不斷證明自己的能力和智慧。要像以下銷售故事中的鄭周永一樣，用宣傳造勢(shì)的方式獲得更多的訂單。
1970年，鄭周永投資創(chuàng)辦蔚山造船廠，要造100萬(wàn)噸級(jí)的油輪。不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來(lái)訂貨了，但訂貨單可沒(méi)有那么多容易得到。
當(dāng)時(shí)，沒(méi)有一個(gè)外商相信韓國(guó)的企業(yè)有造大船的能力。怎么辦?鄭周永為此苦思冥想，終于，他想出了一招。他從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張500元的紙幣，紙幣上印有15世紀(jì)朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其形狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。而實(shí)際上，龜甲船只是古代的一種運(yùn)兵船，李舜臣就是用這種船打敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。鄭周永隨身揣著這種舊鈔，四處游說(shuō)，宣稱朝鮮在400多年前就已具備了造船的能力，完全能勝任建造現(xiàn)代化大油輪。經(jīng)他這么游說(shuō)，外商果然很快簽出了兩張各為26萬(wàn)噸級(jí)油輪的訂單。
營(yíng)銷人員時(shí)時(shí)刻刻要證明自己，證明自己的能力和智慧，如何證明?“讓歷史說(shuō)話”，不失為一條好的途徑。我們發(fā)現(xiàn)，許多品牌企業(yè)都喜歡“標(biāo)榜”自己是“百年企業(yè)”、“老字號(hào)”、“歷史悠久”，其道理就在于此。
刺激是最好的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)
紐約有位年輕商人摩斯，他在紐約市的一個(gè)熱鬧地區(qū)租了一家店鋪，滿懷希望地?fù)窳藗€(gè)吉日開(kāi)始做起保險(xiǎn)柜的買(mǎi)賣。
然而開(kāi)業(yè)伊始，生意慘淡。雖然每天有成千上萬(wàn)的人在他店前走來(lái)走去，店里形形色色的保險(xiǎn)柜也排得整整齊齊，店中銷售人員更是彬彬有禮、周到服務(wù)，但是很少有人光顧。看著店前川流不息的人群，卻沒(méi)有人光顧他的店鋪，他不禁心中煩惱。最后摩斯想來(lái)想去，終于想出了一個(gè)突破困境的好辦法。
第二天，他匆匆忙忙前往警察局借來(lái)正在被通緝的重大盜竊犯的照片，并把照片放大好幾倍，然后把它們貼在店鋪的玻璃上，照片下面還附上文字說(shuō)明。
照片貼出來(lái)以后，來(lái)來(lái)往往的行人都被照片吸引，紛紛駐足觀看。人們看過(guò)逃犯的照片后，產(chǎn)生了一種恐懼的心理，本來(lái)不想買(mǎi)保險(xiǎn)柜的人，此時(shí)也有些猶豫，前思后想還是覺(jué)得買(mǎi)一臺(tái)踏實(shí)。因此他的生意立即有了很大的改觀，原本生意冷清的店鋪突然變得門(mén)庭若市。就這樣不費(fèi)吹灰之力，他的營(yíng)業(yè)額就突飛猛進(jìn)，連續(xù)上漲。保險(xiǎn)柜在第一個(gè)月就賣出48臺(tái)，第二個(gè)月又賣出72臺(tái)，以后每月都能賣出七八十臺(tái)。不僅如此，還因?yàn)樗N出了逃犯的照片，使警察順利地緝拿到了案犯。因此，這位年輕人還榮幸地獲得了警察局的表彰獎(jiǎng)狀，報(bào)紙也對(duì)此作了大量的報(bào)道。他也毫不客氣地把表彰獎(jiǎng)狀連同報(bào)紙一并貼在店鋪的玻璃窗上，有此錦上添花，他的生意更加紅火。
通過(guò)外部的刺激和誘導(dǎo)來(lái)向客戶傳遞產(chǎn)品的價(jià)值信息，從而挖掘客戶的潛在購(gòu)買(mǎi)欲望，這就是摩斯成功的原因。
原價(jià)銷售術(shù)
島村芳雄是日本東京島村產(chǎn)業(yè)公司的董事長(zhǎng),他原先在一家包裝材料廠當(dāng)?shù)陠T,后來(lái)改行做麻繩生意,就在他做麻繩生意時(shí),創(chuàng)出了“原價(jià)銷售術(shù)”。
島村的原價(jià)銷售術(shù)很簡(jiǎn)單。首先,他以5角錢(qián)的價(jià)格到麻繩廠大量購(gòu)進(jìn)45厘米的麻繩,然后原價(jià)賣給東京一帶的工廠。完全無(wú)利的生意做了一年后,“島村繩索確實(shí)便宜”的名聲遠(yuǎn)播,訂貨單從各地雪片般飛來(lái)。此時(shí),島村開(kāi)始按部就班,他拿購(gòu)貨收據(jù)前去訂貨客戶處訴說(shuō):“如果讓我繼續(xù)為你們服務(wù)的話,我便只有破產(chǎn)一條路可走了。”客戶為他的誠(chéng)實(shí)所感動(dòng),甘愿把交貨價(jià)格提高到5角5分。同時(shí),島村又到麻繩廠商洽:“你們賣給我一條5角錢(qián),我一直是原價(jià)賣給別人,因此才得到在這么多的訂貨。”廠方一看他開(kāi)給客戶的收據(jù)存根,大吃一驚。這樣甘愿不賺錢(qián)的生意人,麻繩廠還是第一次遇到,于是毫不猶豫地一口答應(yīng)他一條算4角5分。
如此一來(lái),以當(dāng)時(shí)他一天1 000萬(wàn)條的交貨量計(jì)算,他一天的利潤(rùn)就是100萬(wàn)日元。創(chuàng)業(yè)兩年后,他就成為譽(yù)滿日本的生意人。
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