不要一路留連著采集鮮花保存起來，向前走吧，因為沿著你的路，鮮花將會不斷開放。 ——泰戈爾
當我創(chuàng)辦我的電訊公司時，我知道我需要推銷員來幫我拓展業(yè)務(wù)。我張貼了告示，希望找到合格的推銷員，并開始與招募人員會晤。我理想中的推銷員要從事電訊工業(yè)有關(guān)的工作、明了地方性市場，并對操作不同類型的系統(tǒng)有相當經(jīng)驗，敬業(yè)且積極主動。我?guī)缀鯖]有時間來訓練人，所以我雇請的推銷員必須馬上進入角色。
在招募未來人員令人疲怠的過程中，有個牛仔走進我的辦公室。我從他的穿著知道他是個牛仔。他穿著橫條花布的褲子和很不相稱的橫條花布的夾克，一件短袖的按扣襯衫，胸前的領(lǐng)帶結(jié)比我的拳頭還大，牛仔靴、棒球帽。你可以想象我在想什么：“在我的新公司他可不是我心目中的職員。”他坐在我的桌子前面，脫下帽子，說：“先生，我‘金’地希望能夠在電訊‘死’業(yè)中成功。”他的發(fā)音實在糟透了。
我企圖找出一種委婉的方式，告訴這家伙他完全不是我心目中的職員。我問他背景如何。他說他有俄克拉荷馬州州立大學的農(nóng)業(yè)學位，過去幾年暑假他部在俄克拉荷馬的巴特斯村農(nóng)場工作。他宣稱這一切都已告一段落，現(xiàn)在他想在“死”業(yè)上得到成功，他“金”地希望能有機會。
我們繼續(xù)往下聊。他相當注重“成功”并希望能有機會，所以我就決定給他一個機會。我說我會和他在一起兩天。兩天內(nèi)我會教他他想賣出某種小型電話系統(tǒng)該知道的一切。兩天后他就得自己來。他問我，我認為他可以賺多少錢。
我告訴他：“看你的長相和你目前所知道的來看，你最多一個月可以賺到1000美元。”我繼續(xù)向他解釋，每組小型電話系統(tǒng)的傭金是250元。如果他每個月拜訪100個潛在客戶，他大約就可以賣出4組小型電話系統(tǒng)。賣4臺，他可以賺1000美元。我立即雇用了他當無固定薪的推銷員。
他說這聽來很不錯，因為當農(nóng)場雇員每個月只有400元，他已經(jīng)準備好要賺這筆錢了。第二天早上，我盡可能填鴨似地把電話“死”業(yè)所需的知識告訴這個22歲、沒有做生意經(jīng)驗、不知電訊為何物、也沒有銷售經(jīng)驗的牛仔。他一點也不像是電訊事業(yè)的專業(yè)售貨員，也不具備任何我理想雇員的條件，除了他百分之百地冀望著成功。
兩天訓練結(jié)束后，牛仔（我一直這樣叫他）走進他的小辦公室。他在一張紙上寫下了4個提示：
一、我要做個成功的生意人。
二、我每個月要拜訪100個人。
三、我每個月要賣4組電話系統(tǒng)。
四、我每個月要賺1000元。
他把這張紙貼在小辦公室座位前面的墻上，開始工作了。
第一個月結(jié)束，他并不只賣4組電話系統(tǒng)。在他當推銷員的前10天，他就賣出7臺電話系統(tǒng)。
第一年，他賺的并不是12000元傭金。他的傭金竟超過6萬元。
我非常驚訝。有一天，他走進我的辦公室，拿著一張契約和一筆電話系統(tǒng)的款項。我問他這一組是怎么賣出去的。他說：“我只告訴她，女士，即使它只會響，讓你來接電話，這家伙也比你用的那個漂亮多了，于是她就買了。”
這個女人簽了一張金額付款的支票給他，但牛仔并不確定我收不收支票，所以他載她到銀行讓她領(lǐng)現(xiàn)金付款。他把總共1000元的紙鈔拿進我的辦公室，問：“賴瑞，我做得好嗎？”我向他保證，他做得棒極了！
3年后，他擁有我公司的一半股權(quán)。在另一年年底，他又擁有了其他3家公司。那時我們是彼此的事業(yè)伙伴。他開著一輛32000元的人貨兩用車。他穿著值600元的牛仔式套裝、500元的靴子以及一只3克拉的馬蹄形鉆戒。他的“死”業(yè)已經(jīng)很成功了。
牛仔怎么成功的？因為他努力工作嗎？這確有幫助。他比別人聰明嗎？沒有。在剛開始時他對電訊事業(yè)一無所知。那是什么呢？我相信是因為他“想要成功”——
他對成功十分關(guān)注。我知道那是他所要的，他就去追求。
他負責任。他對他的處境、他自己的過去（農(nóng)場雇員）負責任，然后他以行動使之截然不同。
他有決心離開俄克拉荷馬的巴特斯村農(nóng)場，尋找成功的機會。
他愿意改變，再做同樣的事他不會得到不一樣的結(jié)果，他想做應(yīng)做的事使自己成功。
他有見識與目標，他看待自己像個會成功的人，他把目標分門別類寫下來。他寫下4個要完成的目標并把它貼在自己前頭的墻上。他每天都看得到，而且聚精會神地執(zhí)行。
他執(zhí)行目標，并堅持不懈，這對他而言并不是一直很容易。他也經(jīng)歷過挫折，他比任何推銷員吃了更多次閉門羹，被掛過更多次電話，但他絕不因此停下腳步，他繼續(xù)往前走。
他要求。他確實很會要求！首先他要求我給他機會，然后他要求每個人，好像他們都要向他買電話系統(tǒng)一樣。他的要求兌現(xiàn)了。他常說：“豬偶爾總會撿到橡實吃。”這意味著，如果你不懈地要求，最后，人們總會答應(yīng)。
他在乎，他在乎我和他的顧客。他發(fā)現(xiàn)他只要關(guān)心客戶超過關(guān)心自己，不多久他就不必擔心他自己。
最重要的是，牛仔每天都像勝利者一樣地開展工作！他會敲敲前門，希望有好事發(fā)生。不管發(fā)生任何事，他相信事情都會跟他想象的一樣。他不預設(shè)失敗，只期待成功。我發(fā)現(xiàn)如果你希望成功且付諸行動，你多半就會成功。
牛仔已經(jīng)賺了幾百萬元。他也曾變得一無所有，又再把它們賺回來。在他和我的生命中，我們都相信，一旦你知道且熟習成功的原則，它們就會一再地為你效力。
他的故事可以鼓舞你，他就是不靠任何環(huán)境、教育、技能和能力而成功的最好證明。他更證明了：我們通常忽略或認為理所當然的成功原則是必需的。這些都是你想成功的必要原則。
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