工作需求，我得與老奸巨猾的老板們打交道，不管為他們做任何事。從任務(wù)分配的內(nèi)容都還不明確時，就得開始Pitch，從討論中抓住老板的想法，進(jìn)而用很快的速度將價值與需求連結(jié)在一起，最后讓老板接受提案；或是照著我的想法提出任務(wù)。但因為了解Pitch的運作原理，所以還可以在公司立足（茍延殘喘），甚至有一席之地（大紅或大黑）。
首先得解釋一下什么叫做Pitch？Pitch這個字最常出現(xiàn)在elevatorpitch，意思是要在搭電梯短短幾分鐘的時間，與電梯里面一個人傳遞自己的想法，不管是銷售產(chǎn)品、推薦自己，或是提供解決方案，你必須在很短的時間內(nèi)去戳中那個人的需求，找出他的痛點，然后狠狠的給他拍下去。
在投資界，Pitch這個字更常被運用在新創(chuàng)公司準(zhǔn)備要募資時，去到一個充滿VC（創(chuàng)投）的社交活動場合，你怎么在很短的時間將自己的新創(chuàng)事業(yè)講出來給VC聽，并且讓他驚艷，對你有興趣，進(jìn)而想與你制造連結(jié)。
概括來說，講好聽一點，Pitch就是有效率的傳遞價值，難聽一點就是引誘人上鉤聽我的話。總之就是為了達(dá)到自己的目的一種方法。
網(wǎng)路上其實有非常多關(guān)于Pitch的文章，尤其是外文的網(wǎng)站與投資相關(guān)的博客為主，有大量資料可以參考，至于中文的部分可以參考下列這篇文章：DavidS.Rose談創(chuàng)投提案PitchingtoVCs
DavidS.Rose是很有名的Pitch高手，這篇文章除了可以了解Pitch的定義，還可以看一下高手的問題解決之道。
這些Pitch講的都是比較外部的，比較新創(chuàng)事業(yè)的概念；但其實身在臺灣，大部份人還是為老板打工。因此，在公司內(nèi)部如何Pitch老板的需求，反而對市井小民是一件非常重要的事情。如我一開始所說的，因為工作的關(guān)系，我每天在做的事情就是Pitch，而需要Pitch的情況有以下三種，比例代表的是我自己在工作中遇到的機率。
1.老板布置你工作，計劃與目標(biāo)也有了，但有討論空間（30%）
先討論第一種，老板要你完成一件相對明確的工作目標(biāo)，如果你是RD那就是問題出來了要你解決；你是分析師就是A公司財報出來了要你分析；你是投資者就是標(biāo)的出來了要你估價。
這些事情，大部分有前輩留下來體制與規(guī)則，你可以跟隨著前輩的做法完成它，但會有兩個點要考慮：(1)前人留下來的體制不一定健全；
(2)不是每個案子都完美符合前人的經(jīng)驗。如果照表操課，出包只是早晚的事。
如果這時候你擁有pitch的能力，可以做個很簡單的操作。當(dāng)老板跟你說：“請你幫我完成這個工作吧！”，你可以回說：“沒問題！目前我所想到的作法是XXX，而這個作法就是前輩留下來的體制，但想了一下，覺得有特定的小地方要改變。我分析完之后，再跟您報告這些改變項目，可以嗎？”
接著，你必須老老實實的回家檢視“既有作法”是否可以解決問題，如果不行，那也得提出什么項目必須被特別強調(diào)，并且自己提案初步的解決方案，再丟出來給老板知道。
Pitch的功能在這個情況是一個把關(guān)者，也是一個提醒者，他傳遞給老板一個訊息，你是一個有解決能力的人，而不是一個單純被指派工作的工具人。Pitch的工作在這個階段是最簡單的，因為你要做的就只是單純把作法帶入，并額外提出一個檢視與評估的工作。效益是老板可以被你“擁有”項目的心態(tài)打動，而且為自己賺來一點暖沖時間來檢視工作內(nèi)容。
2.你想要提案工作，但對老板的期望并不是太了解（20%）
第二種，就是所謂的提案學(xué)，但提案根源來自于自己，也就是自己想要做某些事但卻要老板買單。這個概念跟創(chuàng)業(yè)與投資人的關(guān)系很像，反正就是老板也沒聽過你的想法，你也得在很短的時間內(nèi)說出很誘人的概念。我在這邊歸納出自己的四步路徑：
(1)傳遞你解決了什么問題
如果你想要提案一個投資循環(huán)的系統(tǒng)，改進(jìn)公司既有漫無章法的作法，絕對不單只是跟老板說“噢，因為我前一個工作就是這樣做，而且成效不錯！所以我們來改吧！”
你應(yīng)該要說“公司想擴(kuò)張，而且老板您一直在思考如何找到產(chǎn)品的出海口，擴(kuò)張的最快方式是并購，并購需要一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆桨福タ刂骑L(fēng)險與增加評估投資案的機會；如果沒有控管好風(fēng)險與案子，我們會輸給既有的競爭者，并失去成長的良機。我現(xiàn)在提出來的想法就是解決你這兩個問題，讓案源增加，風(fēng)險降低，最后有效地擴(kuò)張”。差異點在于，雖然是你自己的提案，但所有的目標(biāo)還是解決老板的迫切需求，他就會買單。
(2)解釋為什么解決這個問題非你不可
你必須證明自己在做這個提案上面的能力足以擊敗所有人，這時你就可以說，因為我之前做過一個10億規(guī)模的基金，投過15家公司，平均ROI是280%，即使在2008年也有正的收益等等。如果是專案層面，你就得說因為我?guī)н^一個多大的項目，而且我發(fā)現(xiàn)既有的體制有缺陷會導(dǎo)致很大的問題，這個風(fēng)險的處理我很有經(jīng)驗。
如果是產(chǎn)品層面，你就得說因為我在設(shè)計這個產(chǎn)品上有個非常特殊的功能，會刺激消費者的購買欲望，而只有我有辦法做出這個功能。這階段的目的是從老板意識到問題后，將他的注意力拉回你身上。他的心態(tài)應(yīng)該是——被你講的很像他在汪洋中漂流，而你就是那唯一的浮木。
(3)成本與效益的比較
臺灣老板能夠起家，八九成都是因為削減成本的能力很強，衍生出成本競爭力，因此思維都是用最低的價格做出最好的產(chǎn)品。回到Pitch來，當(dāng)你想要提案，免不了就是得花點錢，因此，不管前面的問題與計劃他都被你說服了之后，一聽到錢，老板可以馬上翻臉不認(rèn)人。因此這一塊的處理是很需要藝術(shù)的，這邊分享自己的經(jīng)驗。
通常你在提案的時候，多少會有資源分配的內(nèi)容或是頁面，也一定有預(yù)期效益的頁面，我的強烈建議——把它們合起來在同一個頁面。最好是可以用一個總表去比較不同方案，借由這個機會去突顯你的方案是最好，也最符合成本效益的。
因為提案板是你做的，你有一定的“主場優(yōu)勢”可以將自己的提案給強化（至少比起其他方案強很多）。我的想法是，今天提案不論多貴，說100萬好了，如果你可以創(chuàng)造且證明110萬的效益，那就是賺；相反的，如果這個提案只花10塊，但效益只有9塊，那就叫做浪費。因此這邊的比較必須血腥，用蘋果日報最愛的勝負(fù)表也不失為好方法。
(4)等待的技術(shù)
分兩個部分，第一，提案的出手時機，要等，不要急。提案就是一種對公司的沖擊，對老板既定想法的挑戰(zhàn)，因此最好要了解而且試探老板對于你提案會有什么樣的反應(yīng)，有七八成的把握，再出手。第二，提案完之后，很多老板是表面都接受了，但心底一定會盤算著些什么。不要急，有些事情必須要給它發(fā)酵，但你只要準(zhǔn)備好，等老板哪一天想到了，再問，你如果依然對這個提案有高度的掌握度，事情馬上就會付諸行動。
我老實說，這個與經(jīng)驗以及年紀(jì)真的有關(guān)系，不能否認(rèn)，有經(jīng)驗的老手就是比較臨危不亂，可以在提案過程，老板完全無表情的狀態(tài)下報告完，回辦公室就開始等待，一等可以等兩三個月，也持續(xù)進(jìn)行準(zhǔn)備事項，然后忽然被老板叫過去問之后，立馬上手。
這個方案與西方的文化就比較不同，西方文化傾向于你應(yīng)該要追蹤，寫信馬上丟出一個行動計劃表。我說，如果公司很明確就是要往東邊走，你得積極點；但如果是自己提案的挑戰(zhàn)，我會建議你放慢腳步，讓老板相信你是溫和而堅定地為公司著想，他就會感動。
3.老板有一個發(fā)想，但不是很成熟，你得把它轉(zhuǎn)變成一個實際的任務(wù)（50%）
這部分是“公司內(nèi)部pitch”最獨特的一點。不像對外部的pitch，雖然沒有什么標(biāo)準(zhǔn)，但賣方總是要把自己的理念賣出去，買方總是要把自己的問題丟出來。可是公司內(nèi)部，你有時既是賣方，同時也要做買方。買方的立場就是老板，必須很明確地把自己的需求提出來，但老實說，很少有老板有這個能力。如果你的老板可以很清晰地把問題、預(yù)期的解決方案，與預(yù)期的效益給說出來，那請好好珍惜這份工作，這種老板會省去下屬很多的時間。
但大部分狀況之下，老板的發(fā)想通常只是一個雛形，你得花很大的力氣揣測他的意思，并且左右他的心思，最后才會具體成形變成一個行動方案。這部分的Pitch，講的就是如何在不確定因素很多的情況下，還可以找出老板要的東西，并且符合自己的強項進(jìn)行行動方案的建議。
這個部分最要求的是以下三點：
(1)準(zhǔn)備好你的武器
這是在打底。我是很相信資源論的人（所以我常用波特五力分析），而且盡量只打自己有把握的仗。我深深認(rèn)為，拿自己的短處去跟別人長處打，是愚蠢至極的。所以在平常，就應(yīng)該要多培養(yǎng)自己的強項，這些強項包含人格特質(zhì)、專業(yè)技能，與經(jīng)驗。在情況混沌不明時，大家都很需要一個方向，同時，人人也都有權(quán)利發(fā)表自己對“方向”的看法，如果你發(fā)現(xiàn)自己的強項與可能不錯的方向可以掛鉤，請盡量提出想法，試圖左右整個討論（或戰(zhàn)局）往自己的強項走。如果你的強項（武器）夠多，擔(dān)任導(dǎo)航員的你就有相對更多的路可以走。
舉個例子，你如果是個從畢業(yè)就學(xué)造價的人，老板今天丟了一個發(fā)想，試圖建立所謂的投資循環(huán)，在融資、投資、管理、退場里面，任何一個位置都是關(guān)鍵。但若是大家對于這些東西都很模糊，你就應(yīng)該站出來，以造價的立場建議老板，告訴老板說，一定要以造價為核心，建立起公正客觀的評價制度，其他資訊都是拿來輔佐造價的工具。你可以說這是一種話術(shù)，但其實它是一種彰顯競爭力的作法，如果戰(zhàn)局被你帶領(lǐng)往自己想去的方向走，那你就可以在自己的強項發(fā)揮得淋漓盡致，前提是，準(zhǔn)備好你的武器。
(2)非常快速的角色切換能力
我說非常快速，指的是在pitch過程中，講每一句話之前，都必須在買方與賣方之間切換，去評估那句話對兩造的影響。雖然講起來很簡單，但其實要做很累，等于你要比別人想得更多，想得更快。我覺得，這種東西是有一點點天分因素，但后天訓(xùn)練也可以努力到很敏感的程度。
在會議中，你要讓老板覺得你處處在為他著想，卻又可以兼顧自己的期望。當(dāng)老板覺得你的想法跟他很契合，甚至想得比他周全時，你的格局與高度就出來了。在這種混沌不明的狀態(tài)下，成為老板的盟友，也是pitch的關(guān)鍵之一。
(3)非常高的集中力與歸納能力
集中力講的是注意聽人家說的話，包括老板；歸納能力是拿起你的紙筆，把大家（包括老板）講的東西整理成圖表、表格，或是bulletin式的資訊，端看你習(xí)慣哪種思考方式。這個點對于pitch非常重要的原因是，證明一件事“江海能納百川，所以能成其大”。
還是一樣圍繞在當(dāng)老板盟友的心態(tài)，如果你可以把他自己都不是很清楚的概念里面抓到重點，并且用最快的速度歸納為論點、行動方案，或是損益比較表，老板會很印象深刻，與會同仁會很快將討論的核心轉(zhuǎn)移到你身上，由你來進(jìn)行后續(xù)行動方案的討論。
這個狀況下的pitch其實滿特別的，有點像是腦力激蕩，但又可以創(chuàng)造出來老板喜歡的創(chuàng)意。如果做得好，你可以策劃出老板喜歡、自己得心應(yīng)手、大家又都支持的計劃。
如果你覺得自己是失敗者，那Pitch就是失敗者在公司打工的生存之道。做好pitch，你可以推銷理念、推銷產(chǎn)品，甚至推銷自己。往上爬，只是時間的問題。如果你自己是老板，也應(yīng)該反向去pitch自己的思考邏輯，找出對團(tuán)隊最好的方案。
如果你是創(chuàng)業(yè)家，pitch對你募資的重要性不在話下；如果你是基金經(jīng)理，如何切中投資者的考量，快速募集資金當(dāng)然也很重要。不要再把自己視為專業(yè)工作者，專業(yè)工作者就是高級的操作員，我們要做個方案制造者、問題解決者、項目管理者。Pitch就是你的第一步。
熱門專題：