"我不知道自己到底要從事哪個行業(yè),但是我一定要學(xué)經(jīng)濟,做生意."這個出生在福建商人之家,從小受商業(yè)熏陶的小伙子決心很大.穿白T恤衫、戴銀邊眼鏡、言談爽朗的陳建明是個"80后",現(xiàn)在他已經(jīng)擁有了自己的公司,年收入達百萬元.
2009年,大學(xué)畢業(yè)僅3年,陳建明創(chuàng)建了自己的公司海南絲韻禮品有限公司,到年底,僅8個月時間,公司便實現(xiàn)銷售額120萬元,不僅形成一批穩(wěn)定的客戶群,還和很多大型企業(yè)成了長期合作伙伴.
不是銷售是營銷
2002年,陳建明高考失利,雖然志愿填的都是市場營銷專業(yè),卻陰差陽錯被華南熱帶農(nóng)業(yè)大學(xué)錄取."我心里覺得很不平衡,憑什么我要來到這個地方?"那時的陳建明有點清高,還有點自大.也許是還沒從高考的陰影中走出來,陳建明的大一基本在電腦游戲中虛度.
大一下學(xué)期,班主任找陳建明談話后送給他一個U盤,"U盤里有一個視頻,是管理培訓(xùn)專家余世維的講課視頻,那一天我突然覺得很慚愧,天外有天,人外有人,自己的視野太狹窄導(dǎo)致那么自以為是."陳建民的生活從這兒才走上正軌.
大二,天生對市場敏銳的陳建民發(fā)現(xiàn)了身邊的商機,"大學(xué)生對電子詞典的需求量大,而學(xué)校在比較偏僻的儋州市,去趟海口既不方便又不劃算."于是陳建明和同學(xué)合伙開張了美林服務(wù)中心,專賣電子詞典、MP3等電子產(chǎn)品.
"我不僅僅是在銷售產(chǎn)品,我是在用策略進行營銷."開張時,陳建明策劃了一場專場招聘會,以每小時3元的工資招聘勤工儉學(xué)的大學(xué)生,院長、輔導(dǎo)員和班主任被他請來把關(guān)選人,這在當(dāng)時造成了很大的反響.
美林服務(wù)中心在廣播電臺為即將過生日的顧客點歌,在中秋節(jié)為顧客準(zhǔn)備月餅,為考過四六級的顧客提供40~60元的獎學(xué)金……這些被陳建明稱作營銷策略的銷售方法讓美林服務(wù)中心的影響力輻射開來.
后來他們給大學(xué)生的工資是每小時5元,而學(xué)校提供的崗位工資才每小時2元.陳建明以980臺的月銷量成了某品牌電子詞典的月銷售冠軍,畢業(yè)時僅美林兩個字就賣了20000元.
月薪千元當(dāng)"臥底"
大三時,陳建明在網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)一組數(shù)據(jù):美國2億人,禮品銷售占世界的25%,中國落后世界不說,海南的禮品行業(yè)整整落后廣州10年,落后香港20年.這組數(shù)據(jù)沖擊著陳建明的商業(yè)神經(jīng),他似乎看見未來的光明大門正在向他緩緩打開.
大學(xué)畢業(yè)后,陳建明轉(zhuǎn)讓了美林服務(wù)中心."我可以繼續(xù)做美林,每個月賺個兩萬元不成問題.但我明白自己要的不是這些,有些東西比賺錢更重要."
家里幫他在廈門安排了月薪6000元的工作,他拒絕了,并安慰父母他已經(jīng)在海南找到了更好的工作,而其實這份"更好"的工作是給一家印刷廠打工,月薪 只有1000元.為了摸清禮品的加工流程、材料成本,陳建明在印刷廠踏實苦干,每種材料、每種產(chǎn)品的制作過程都爛熟于心.
在印刷廠的那一年,陳建明和女友瞞著雙方父母過著拮據(jù)的生活."那時最怕過節(jié),因為一過節(jié)就要去女友父母家吃飯,隨便買點禮物都要一兩百元,回來后吃 飯都成了問題."有一個月底,因為老板不在,他沒有領(lǐng)到工資.晚上,陳建明揣著僅有的3元我走到樓下,買了一碗1元的白飯,因為還要留2元第二天坐公交車 上班.怕飯店老板笑話,他謊稱家里炒好了菜沒煮飯.
決心和客戶交朋友
熬過了最艱苦的一年后,陳建明和朋友合伙成立了禮品公司,雖然2008年公司銷售額突破100萬元,其中陳建明的銷售額占了60%,但因經(jīng)營管理、方向的差異,陳建明決定成立自己的公司.
2009年,陳建明的海南絲韻禮品有限公司正式開張,專門從事禮品業(yè)務(wù).公司剛起步時的第一筆大訂單是與某知名商業(yè)銀行合作,那年銀行投標(biāo)陳建明報名 參加,有朋友勸他別白費工夫了,有公司與這家銀行合作了20年,別人不可能輕易插進手去,可陳建明偏不信那個邪:"我覺得這對于我們是個-
機會,但比機會更 重要的是抓住機會的決心."
陳建明說做就做,一天他在銀行辦公室看見一個女孩正在整理一些廠家的樣品,便走過去搭訕,人家不理他,陳建明也不氣餒,反而經(jīng)常去辦公室看女孩子整理 樣品,久而久之他們成為了朋友,陳建明也在女孩那兒了解到樣品的評分標(biāo)準(zhǔn)."這本是人人都能知道的信息,只是其他人沒去做罷了."
招標(biāo)那天,陳建明出乎意料地贏了,走出門外的時候,后面有人酸酸地說:"小陳的運氣真好,16萬元就這么給他了."陳建明只是笑了笑,只有他知道這里面的理所當(dāng)然.
陳建明天生內(nèi)向,但這幾年的成長讓他交到了很多朋友.有一次某知名電器的負責(zé)人和他談生意,無意中說到余世維演講,兩個人的話匣子一下子被打開,他們像相恨見晚的知己一樣聊了整整一天,末了那個負責(zé)人問陳建明:"小陳,你還做廣告嗎?給個報價這個禮品就你做吧."
憑著以誠待人的真心,陳建明的公司和海南一些知名企業(yè)建立了合作關(guān)系,業(yè)務(wù)越做越大,年銷售額在激烈的市場競爭中從2009年的120萬元迅速增長到2010年的280萬元,預(yù)計今年將突破500萬元.
規(guī)劃比努力更重要
陳建明在家里洗漱臺的鏡子上貼了一張紙條,上面寫著:"一輩子做一件有意義的事,一年做一件大事,每個月做一件新事,每天做一件實事."在他辦公室的 墻上有四個大字:厚德載物.這個開朗自信的"80后"正在努力向自己的目標(biāo)奮進,立志這輩子要做一件有意義的事,堅持心中的理想.
"比金錢更重要的是時機,比時機更重要的是把握."對于未來的發(fā)展和規(guī)劃,陳建明認為公司發(fā)展的兩個核心是服務(wù)策略和核心產(chǎn)品,近3年目標(biāo)是抓住國際旅游島的機遇開發(fā)出一批獨一無二的創(chuàng)意產(chǎn)品.
在禮品行業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)向以服務(wù)為主題的整合營銷時代,陳建明不再單純地幫人定制禮品,他要在經(jīng)營手段上創(chuàng)新,從單一的賣產(chǎn)品到"打包服務(wù)",實現(xiàn)利潤轉(zhuǎn)型.
"我們會把禮品的檔次和價格分類,根據(jù)客戶的需求提供相應(yīng)的樣品供其選擇."根據(jù)他的設(shè)想,未來的趨勢是對服務(wù)付費,為某種可以節(jié)約成本的系統(tǒng)解決方 案付費.這種定位于市場調(diào)查,完全新穎獨特的禮品和服務(wù)能立即讓客戶耳目一新."我有信心跟顧客打包票,有些產(chǎn)品只有我這一家有,這就是核心產(chǎn)品."
成功都在計劃之中,陳建明給自己每一段的時間都定下了目標(biāo).20歲的時候,陳建明告訴自己,要在25歲擁有屬于自己的公司.
他就一步一步,腳踏實地地走過來,"有目標(biāo)的生活很充實,昨天的目標(biāo)是今天成功的前提,現(xiàn)在我要朝下一個目標(biāo)奮進了."他感嘆,做生意是一種心態(tài),一種境界:"這種境界我還沒達到,但追求的過程讓我很享受."
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