01
之前在快消行業(yè)做銷售工作的時(shí)候，我的一位客戶是我們某個(gè)區(qū)域的大經(jīng)銷商，他自己經(jīng)營(yíng)著一家商貿(mào)公司，雖然有點(diǎn)小，但是能夠拿到國(guó)際大品牌的經(jīng)銷權(quán)已經(jīng)讓很多同行羨慕不已。
多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與積累讓他在業(yè)內(nèi)也算小有名氣，資源不可謂不多，每個(gè)月如果能夠讓他順順利利地從我們公司下訂單、打款、提貨，那么這個(gè)月的業(yè)績(jī)就無(wú)須擔(dān)心，安安心心地等著發(fā)工資就行了，這或許是每一個(gè)做銷售的人最高興的事情。
我們公司的每一位經(jīng)銷商都被要求必須使用公司統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)是公司進(jìn)行各種市場(chǎng)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)，也是經(jīng)銷商與公司之間業(yè)務(wù)往來(lái)、財(cái)務(wù)往來(lái)、市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行等一切工作的數(shù)據(jù)體現(xiàn)，這些數(shù)據(jù)都將作為公司對(duì)經(jīng)銷商月、季、年度考核的重要指標(biāo)，關(guān)系到經(jīng)銷商是否完成公司的業(yè)務(wù)指標(biāo)，能否拿到公司的各種返利，直接影響著經(jīng)銷商的生意和利潤(rùn)。因此，經(jīng)銷商的所有訂單、銷量、庫(kù)存、財(cái)務(wù)等都要在這個(gè)系統(tǒng)里，按照公司的規(guī)則在系統(tǒng)里體現(xiàn)出來(lái)。
同時(shí)，這個(gè)系統(tǒng)的另一個(gè)好處就是，在清楚地反應(yīng)出公司與經(jīng)銷商之間的一切業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)往來(lái)后，自然也就避免了公司與經(jīng)銷商之間的財(cái)務(wù)糾紛，因?yàn)槲覀兠總€(gè)月都會(huì)及時(shí)地將系統(tǒng)數(shù)據(jù)導(dǎo)出來(lái)，以便與經(jīng)銷商進(jìn)行財(cái)務(wù)核對(duì)與確認(rèn)。
所以，在管理經(jīng)銷商的過(guò)程中，這個(gè)經(jīng)銷商管理系統(tǒng)就成為了工作中的重中之重。作為一家國(guó)際化的大公司的員工，我們對(duì)經(jīng)銷商美其名曰，這是讓他的財(cái)務(wù)與國(guó)際接軌，學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理理念與操作系統(tǒng)。可是，對(duì)于大部分傳統(tǒng)行業(yè)出身的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，這樣的系統(tǒng)在一開(kāi)始似乎并不能引起他們的重視，因?yàn)樗麄冴P(guān)心的只是利潤(rùn)，市場(chǎng)和銷量。
我的這位經(jīng)銷商客戶當(dāng)時(shí)也在代理我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，是國(guó)內(nèi)一個(gè)著名品牌。那個(gè)時(shí)候，我們的產(chǎn)品在經(jīng)銷商的銷售比例中占比相當(dāng)?shù)停?jìng)品是經(jīng)銷商的主打產(chǎn)品，銷量比較高。
然而，每一次我去經(jīng)銷商辦公室處理事情，總會(huì)見(jiàn)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)經(jīng)理在與經(jīng)銷商客戶爭(zhēng)討不休，自然是因?yàn)殡p方之間的財(cái)務(wù)糾紛，經(jīng)銷商總是抱怨自己當(dāng)月的返利不應(yīng)該是這么少，自己的促銷活動(dòng)補(bǔ)貼數(shù)字不對(duì)等等。那位業(yè)務(wù)經(jīng)理，每一次也總是拿出自己的小本本，上面記錄了什么時(shí)候經(jīng)銷商下了多少訂單，什么時(shí)候做了促銷活動(dòng)，使用了多少贈(zèng)品等等，可是卻顯得蒼白無(wú)力，經(jīng)銷商一句“你這個(gè)數(shù)字不對(duì)”，便讓他陷入無(wú)奈而難堪，又無(wú)法自白。
最后，那位業(yè)務(wù)經(jīng)理只能用公司的招待費(fèi)用，請(qǐng)經(jīng)銷商和他的團(tuán)隊(duì)吃飯、聚餐、K歌等等，來(lái)緩解經(jīng)銷商的矛盾與不滿。經(jīng)銷商卻始終認(rèn)為自己本應(yīng)該可以賺到更多的利潤(rùn)，因?yàn)樗麤](méi)有具體的數(shù)據(jù)，他只知道自己賣出了很多產(chǎn)品。在沒(méi)有數(shù)據(jù)作為支撐的時(shí)候，每一個(gè)人都認(rèn)為自己是最好的。
結(jié)果是那位業(yè)務(wù)經(jīng)理百般討好取悅經(jīng)銷商，卻吃力不討好。
相反，我們每個(gè)月都會(huì)從經(jīng)銷商管理系統(tǒng)里導(dǎo)出數(shù)據(jù)，與經(jīng)銷商就其月度任務(wù)完成情況、返利數(shù)字、促銷贈(zèng)品補(bǔ)貼等敏感問(wèn)題進(jìn)行核對(duì)，并達(dá)成一致，簽字確認(rèn)。如此，便沒(méi)有了所謂的財(cái)務(wù)糾紛，經(jīng)銷商對(duì)我也是信任有加。
在他看來(lái)，我讓他清清楚楚地明白了自己經(jīng)銷我們的產(chǎn)品到底賺了多少錢(qián)，如何才能取得更多的利潤(rùn)，他能夠?qū)ψ约旱呢?cái)務(wù)情況一清二楚，沒(méi)有雜念，在利潤(rùn)不比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品少的情況下，他自然愿意付出更多的精力來(lái)銷售我們的產(chǎn)品。
結(jié)果就是，我的專業(yè)，讓他對(duì)我們的產(chǎn)品有了更多的信心，我們的產(chǎn)品也得以后來(lái)居上，占據(jù)了更大的比例。
同時(shí)，我也成了他非常信任的好朋友，尤其是在錢(qián)財(cái)上。后來(lái)我離職了，我們依然保持著聯(lián)系，前段時(shí)間我向他開(kāi)口借筆錢(qián)，他爽快答應(yīng)，我很感動(dòng)，不過(guò)也知道他不會(huì)拒絕，雖然我們已經(jīng)很久沒(méi)有見(jiàn)面了。
02
還是第一份工作做快消行業(yè)的時(shí)候。
有一次因?yàn)楣镜娜耸伦儎?dòng)，我們團(tuán)隊(duì)缺少一位Leader。公司從總部調(diào)派了一位非常年輕的主管，帶著名校的光環(huán)來(lái)到我們團(tuán)隊(duì)，他只不過(guò)比我們?cè)绠厴I(yè)兩年而已。
看著他同樣稍顯稚嫩的面孔，我們對(duì)這位新的Leader充滿了懷疑，他有能力帶我們做好區(qū)域的市場(chǎng)嗎？他能夠給我們爭(zhēng)取到更多的市場(chǎng)資源嗎？他能讓我們順利完成公司的考核任務(wù)嗎？
大概兩個(gè)月的接觸與共事之后，我們發(fā)現(xiàn)，他同樣在很多問(wèn)題上缺乏經(jīng)驗(yàn)。于是，我們對(duì)他除了懷疑，更增添了一份蔑視，在工作中對(duì)他也似乎不那么尊重，盡管他是我們的領(lǐng)導(dǎo)。
他也感覺(jué)到自己的工作很不順利，我們對(duì)于他的管理也頗有微詞。在我看來(lái)，他應(yīng)該是需要對(duì)自己的工作有些反思，做出一些改變，與我們多交流一下了。
然而，他似乎并不是這么認(rèn)為的。
我們的聚餐次數(shù)變得多起來(lái)，每一次酒足飯飽之后，他都會(huì)帶著我們?nèi)TV，而每一次都是那幾首他比較喜歡的《好兄弟》、《朋友》等煽情而溫暖的歌曲，拉上幾個(gè)兄弟，不停地唱酒，頻繁地碰杯，在觥籌交錯(cuò)之間，大家顯得那么和諧，卻從心里更加看不起他，因?yàn)槲覀兛床坏剿o我們的市場(chǎng)工作帶來(lái)任何的改變與提升。每一次在一起唱著《好兄弟》時(shí)的豪情壯志和萬(wàn)眾一心，到了工作上，依舊是各懷鬼胎，心猿意馬。
除了更多地對(duì)他的否定，我不知道再做出什么評(píng)價(jià)。
半年后，在公司年終的內(nèi)部管理評(píng)審中，我們自然沒(méi)有給他太好的評(píng)價(jià)。不久，我們重新?lián)Q回了一位經(jīng)驗(yàn)豐富的Leader。
很多時(shí)候，我們似乎不得不去不停地取悅客戶、取悅同事，但是這種取悅是建立在你足夠?qū)I(yè)的基礎(chǔ)之上的。
不夠?qū)I(yè)就無(wú)法獲得別人的尊重，在別人眼中，你再多的取悅只不過(guò)是在“犯賤”，只能是吃力不討好，礙于面子，別人除了送你一張充滿僵硬的微笑的面孔，就別無(wú)其他了。
與取悅別人所帶來(lái)的強(qiáng)顏歡笑不同，專業(yè)帶給你的是別人對(duì)你的信任，這份信任，是你的工作得以繼續(xù)開(kāi)展下去的重要支撐。沒(méi)有了信任，又談何合作？
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