向溝通要業(yè)績(jī)，首要的就是銷(xiāo)售。然而就銷(xiāo)售本身而言，我們也已經(jīng)有許許多多的困惑了：
如何進(jìn)一步挖掘客戶(hù)需求？如何引導(dǎo)客戶(hù)需求？又如何引導(dǎo)更多的客戶(hù)？
而且還總是感慨于：為什么我總是被客戶(hù)牽著走？為什么我們的市場(chǎng)實(shí)際效果不太理想？為什么連項(xiàng)目實(shí)施階段客戶(hù)都不夠配合？
這些顯然都是一種銷(xiāo)售*殊的商務(wù)溝通。那么，如何解決這些問(wèn)題呢？我們就從對(duì)一個(gè)經(jīng)典銷(xiāo)售案例的分析開(kāi)始。
【案例故事】
有一個(gè)老太太去市場(chǎng)買(mǎi)菜，買(mǎi)完菜路過(guò)賣(mài)水果的攤位邊上，看到有兩個(gè)攤位上都有蘋(píng)果在賣(mài)，就走到一個(gè)商販面前問(wèn)道：“蘋(píng)果怎么樣啊”？商販回答說(shuō)：“你看我的蘋(píng)果不但個(gè)兒大而且還保證很甜，特別好吃”。老太太搖了搖頭，向第二個(gè)攤位走去，又向這個(gè)商販問(wèn)道：“你的蘋(píng)果怎么樣？”
第二個(gè)商販答：“我這里有兩種蘋(píng)果，請(qǐng)問(wèn)您要什么樣的蘋(píng)果啊？”“我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的。”老太太說(shuō)。
我這邊的這些蘋(píng)果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請(qǐng)問(wèn)您要多少斤？” “來(lái)一斤吧。”老太太買(mǎi)完蘋(píng)果又繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。
這時(shí)她又看到一個(gè)商販的攤上有蘋(píng)果，又大又圓，非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的商販：“你的蘋(píng)果怎么樣？”
這個(gè)商販說(shuō)：“我的蘋(píng)果當(dāng)然好了，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋(píng)果啊？”老太太說(shuō)：“我想要酸一點(diǎn)兒的。”
商販說(shuō)：“一般人買(mǎi)蘋(píng)果都想要又大又甜的，您為什么會(huì)想要酸的呢？”老太太說(shuō)：“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋(píng)果。”商販說(shuō)：“老太太，您對(duì)兒媳婦可是真體貼啊，您兒媳婦將來(lái)一定能給你生個(gè)大胖孫子。前幾個(gè)月，這附近也有兩家要生孩子，總來(lái)我這買(mǎi)蘋(píng)果吃，你猜怎么著？結(jié)果都生個(gè)兒子。您要多少？”
“我再來(lái)二斤吧。”老太太被商販說(shuō)得高興的合不攏嘴了，便又買(mǎi)了二斤蘋(píng)果。
商販一邊稱(chēng)蘋(píng)果，一邊向老太太介紹其它水果：“橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您兒媳婦買(mǎi)點(diǎn)橘子，她一準(zhǔn)兒很高興。”
“是嗎？好，那我就再來(lái)二斤橘子吧。”
“您人真好，您兒媳婦攤上了您這樣的婆婆，真是有福氣。”商販開(kāi)始給老太太稱(chēng)橘子，嘴里也不閑著，“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從水果批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)回來(lái)的，保證新鮮，您兒媳婦要是吃好了，您再來(lái)。”
“行。”老太太被商販夸得高興，提了水果，一邊付賬一邊應(yīng)承著。
三個(gè)商販都在販賣(mài)水果，但結(jié)果卻不同。
二、我們來(lái)看看，這三個(gè)商販的真正區(qū)別在哪？
首先，第一個(gè)商販，比較簡(jiǎn)單，他是在講道理，而且是一味的向客戶(hù)灌輸自己的道理，甚至連客戶(hù)真正的需求都沒(méi)有弄清楚。所以，他什么都沒(méi)有賣(mài)出去，這個(gè)商販層次是最低的。在現(xiàn)實(shí)中，恰恰這類(lèi)銷(xiāo)售人員最多，大量的銷(xiāo)售人員一旦接觸到客戶(hù)，就試圖把自己所知道的一切都灌輸給客戶(hù)，希望其中的哪怕一個(gè)亮點(diǎn)能夠打動(dòng)客戶(hù)，從而讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣。但是，恰恰是這種做法，是最讓客戶(hù)反感的，而且是效果最差的。作為一個(gè)銷(xiāo)售，首先應(yīng)該學(xué)會(huì)的就是傾聽(tīng)，而不是灌輸。
我們?cè)賮?lái)看第二個(gè)商販。這個(gè)商販比第一個(gè)強(qiáng)很多，他懂得傾聽(tīng)，并且，他成功的獲取了客戶(hù)的需求：我要酸一點(diǎn)的。于是，他成功的銷(xiāo)售出去一斤蘋(píng)果。這里我們來(lái)看看，這個(gè)商販沒(méi)有一味的去灌輸自己的道理，而是傾聽(tīng)到了客戶(hù)的信息，也就是老太太的需求，這個(gè)信息是客戶(hù)的改造信息，也就是說(shuō)，這個(gè)信息是客戶(hù)經(jīng)過(guò)自己大腦。在現(xiàn)實(shí)中，一批做銷(xiāo)售比較有經(jīng)驗(yàn)的，有一定業(yè)績(jī)的好銷(xiāo)售人員，大多屬于這個(gè)層次。他們大多數(shù)比較善于搞好客戶(hù)的關(guān)系，從而獲取客戶(hù)的需求——改造信息。同時(shí)，在這種“感情”基礎(chǔ)之上，想辦法滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，形成銷(xiāo)售。但是，這類(lèi)銷(xiāo)售人員往往很難真正擺脫被客戶(hù)牽著鼻子走的困境。
三、現(xiàn)在，我們重點(diǎn)來(lái)看第三個(gè)商販，顯然，這個(gè)商販比第二個(gè)商販又高一籌，他真正做到了顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)。他才真正擺脫了被客戶(hù)牽著鼻子走的困境，不僅成功的獲取了客戶(hù)的需求，還成功的引導(dǎo)并挖掘了客戶(hù)的新需求。
第一個(gè)商販連老太太的需求都沒(méi)有搞清楚，所以什么都沒(méi)有賣(mài)出去，第二個(gè)商販滿(mǎn)足了老太太的需求，賣(mài)出去一斤蘋(píng)果。而第三個(gè)商販在老太太自身需求已經(jīng)得到滿(mǎn)足的前提下，居然又創(chuàng)造性的賣(mài)給老太太兩斤蘋(píng)果和兩斤橘子。
更可怕的是，從此，這個(gè)老太太就成了第三個(gè)商販的老客戶(hù)了，而且是非常牢固的常客。我們?cè)囅胍幌拢绻@個(gè)老太太以后再來(lái)這個(gè)市場(chǎng)，她還會(huì)去找前兩個(gè)商販嗎？再長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，考慮到有許多的“老太太”，如果時(shí)間再長(zhǎng)一點(diǎn)，還會(huì)有第一和第二兩個(gè)商販?zhǔn)裁词虑閱幔窟@才是第三個(gè)商販真正可怕的地方。
那么，他是怎么做到的呢？
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